Catalyseur de certification

« Je me suis toujours positionné comme un prestataire de service vis à vis de l'agriculteur », souligne Damien Ferrand en relatant ses onze années d'agent de développement, c'est-à-dire de technico-commercial, auprès des adhérents de la coopérative de l'Isère. Cette structure l'a accueilli pour sa première expérience professionnelle. Et depuis, il ne l'a pas quittée. Se prédestinant plus à la recherche durant ses études universitaires, il a finalement opté pour une mission proche du terrain. Il se retrouve peu à peu au coeur du dispositif d'accompagnement de la distribution auprès des agriculteurs. « Les possibilités d'évolution au sein de cette entreprise m'ont séduit, ainsi que le fait de pouvoir exercer dans un milieu naturel. »

impliqué déjà dans un plan d'action des services

Non originaire du monde agricole, Damien Ferrand a apprécié avant toute chose la relation qu'il pouvait établir avec les agriculteurs. Une relation dans laquelle le service est monté crescendo, d'autant plus que « nous n'avions pas une pression commerciale à tout prix. Si la vente d'un produit n'avait pas besoin d'avoir lieu, et bien, nous ne la faisions pas », tient-il à préciser. En tant qu'agent de développement, il s'impliquait dans le référencement des gammes, participait à un réseau d'essais. Il avait développé également une approche structurée des services avec la mise en place d'un plan d'action pour l'envoi d'avertissements aux agriculteurs ou l'utilisation d'outils de modélisation. Aussi, quand le nouveau poste de responsable conseiller service a été ouvert, sa candidature a retenu toutes les attentions.

Accompagner le terrain sur l'usage des supports

Un des axes de sa nouvelle mission est de rassembler les différentes façons de faire de ses anciens collègues, rebaptisés à ce jour conseillers techniques relation agriculteur. Ensuite, d'homogénéiser et de diffuser les méthodes de travail. Cette tâche s'inscrit dans la démarche de certification conseils et services obtenue par le groupe Dauphinoise fin 2008. Ayant démarré sur six services avec sept conseillers, elle est aujourd'hui étendue à treize services et une trentaine de conseillers. « Soit la moitié de l'effectif terrain. Il en reste autant à certifier d'ici à 2011-2012. » Le déploiement de la certification est donc le point fort de la mission de Damien Ferrand. Outre l'élaboration des documents, il accompagne les équipes dans l'usage des nouveaux supports documentaires et dans le recueil des observations et remarques pour améliorer le système en place. Aussi, peu à peu, le terrain pourrait occuper un tiers de sa fonction. Il souligne, d'ailleurs, que « l'originalité de mon poste est son rattachement au service agrofourniture et non à la qualité ». Cette particularité confère une approche plus opérationnelle et plus marketing, ce qui représente pour lui une belle évolution de parcours. Toutefois, l'élaboration du référentiel de certification, construit sur les bases de celui d'InVivo, a été assumée par le service qualité.

Conjointement, il travaille à la mise en place d'une offre alternative qui consiste à dissocier le service du prix du produit. Pour cela, il a élaboré un catalogue de services à la carte. Testée sur grandes cultures, cette formule va être développée en vigne et arboriculture. Dernier aspect de sa mission : gérer le changement de management des équipes terrain en définissant les objectifs au travers de la certification et de l'offre dissociée. « Nous avons là un vrai pari à tenir sur le service et le conseil en agriculture pour demain. »

Hélène Laurandel